Identificatie is het beste overtuigingsmiddel

Verhalen in de media worden vaak alleen gezien als entertainment. De meeste mensen lezen, beluisteren of bekijken deze verhalen om zich te vermaken. Toch schrijft men ook verdergaande effecten dan slechts een plezierige ervaring aan verhalen toe. Zo stellen critici van de serie 24, waarin de hoofdpersoon Jack Bauer zijn vijanden regelmatig martelt om benodigde informatie te verkrijgen, dat de serie aanzet tot een grotere mate van acceptatie van martelen als een geoorloofde methode.

Volgens de makers van de serie 24 kunnen kijkers heus wel onderscheid maken tussen een televisieprogramma en de werkelijkheid. Aangezien het volgens hen voldoende duidelijk is dat de show bedoeld is als entertainment, zullen mensen er niet door beïnvloed worden (Mayer, 2007). Wie heeft er in deze discussie gelijk? Kunnen verhalen de opvattingen van ontvangers wijzigen? Of laten ontvangers zich niet beïnvloeden door entertainment?

Narratieve overtuiging

Uit recent onderzoek is gebleken dat verhalen wel degelijk invloed kunnen hebben op de overtuigingen en attitudes van ontvangers. Dit wordt ook wel narratieve overtuiging genoemd. Green en Brock (2000) gebruikten bijvoorbeeld een geschreven verhaal waarin een psychiatrische patiënt die op verlof is, een jong meisje vermoordt in een winkelcentrum. Degenen die dit verhaal gelezen hadden, vonden winkelcentra gevaarlijker en waren het ook minder eens met het recht op verlof van psychiatrische patiënten dan anderen. Green en Brock schrijven dit effect toe aan de ervaring van transportatie naar een narratieve wereld. Naarmate lezers sterker het gevoel hebben dat ze getransporteerd worden naar de narratieve wereld, des te meer consistenter worden hun overtuigingen en attitudes met het verhaal.
Drie aspecten van transportatie
Maar wat is transportatie nu eigenlijk? Iedereen die wel eens een goed boek leest, kent het gevoel helemaal op te gaan in een verhaal; je vergeet de wereld om je heen en beleeft alleen wat er in het verhaal beschreven wordt. Je kunt zelfs rumoer om je heen niet opmerken en de tijd vergeten. Als je getransporteerd bent, zie je in plaats van de woorden op de pagina de beschreven gebeurtenissen voor je en leef je mee met de personages. Op basis van deze ervaring definiëren Green en Brock transportatie als een focus van aandacht op, emotie over, en verbeelding van het verhaal. Tijdens de transportatie zijn alle mentale processen van een lezer dus gericht op het verhaal en is er geen mentale capaciteit over om zich met andere dingen bezig te houden.

Overtuigingen volgen het verhaal

In hun onderzoek vonden Green en Brock enig bewijs dat transportatie naar een narratieve wereld ervoor zorgt dat de overtuigingen en attitudes van de lezer consistenter worden met het verhaal. Om transportatie te meten gebruikten ze één schaal met vragen over aandacht, emotie en verbeelding. Dit onderzoek liet zien dat transportatie als geheel een rol speelt in narratieve overtuiging. Maar welk aspect van transportatie is nu precies verantwoordelijk voor overtuigende effecten van verhalen? Om verder inzicht te verkrijgen in het proces van narratieve overtuiging, heb ik in mijn proefschrift gekeken naar de rol van de verschillende aspecten ofwel dimensies van transportatie (De Graaf, 2010).

Aandacht en emotie

Verschillende aspecten van transportatie zouden als mechanisme van narratieve overtuiging kunnen functioneren. Het is bijvoorbeeld mogelijk dat een focus van aandacht op het verhaal ervoor zorgt dat je geen kritische kanttekeningen meer bij het verhaal kunt plaatsen en je er dus gemakkelijker door overtuigd wordt. Ook lijkt het waarschijnlijk dat als je meevoelt met een personage en dus diens emoties voelt door het verhaal, je eerder bepaalde overtuigingen en attitudes van dat personage overneemt. Mijn proefschrift richt zich dan ook op de vraag of de focus van aandacht op een verhaal en emotie opgeroepen door een verhaal, leiden tot persuasieve effecten.

Experimenteren met aandacht

Hiervoor heb ik verschillende experimenten uitgevoerd. Met betrekking tot de focus van aandacht heb ik bijvoorbeeld een verhaal gebruikt dat ging over een Turkse asielzoekster in Nederland. Zij had in Turkije in de gevangenis gezeten omdat men dacht dat ze banden had met de Koerdische afscheidingsbeweging, maar tijdens haar gesprek met de Nederlandse immigratieambtenaar kan ze het grootste gedeelte van haar verhaal niet vertellen omdat ze overmand wordt door herinneringen en emoties. Toch wordt haar asielaanvraag afgewezen op basis van het onvoltooide gesprek. Dit verhaal impliceerde attitudes over het Nederlandse asielsysteem, zoals een negatieve attitude tegenover de regel dat asielzoeksters slechts één gesprek krijgen op basis waarvan hun asielaanvraag wordt beoordeeld.

Om de focus van aandacht op het verhaal te manipuleren boden we dit verhaal in verschillende condities aan proefpersonen aan. In de ene conditie konden proefpersonen het verhaal ongestoord lezen zoals ze dat thuis mogelijk ook zouden doen, terwijl in twee andere condities de aandacht voor het verhaal verstoord werd door spelfouten of door het laten uitvoeren van een extra taak (namelijk het onderstrepen van een zin in elke alinea die volgens de proefpersonen weggelaten kon worden). Ook was er een controleconditie waarin proefpersonen vragen over attitudes moesten beantwoorden voordat ze het verhaal konden lezen. Deze vragen bestonden uit stellingen over het Nederlandse asielsysteem waarvan de participanten op een zevenpuntsschaal moesten aangeven in hoe verre ze het ermee eens waren. Daarnaast waren er vragen over de ervaren transportatie. Op basis van factoranalyse onderscheidde ik de dimensies aandachtsfocus, mentale beelden en empathie met het hoofdpersonage onderscheiden.

Een tekst met een aantal spelfouten

Verstoorde aandacht heeft geen invloed

De resultaten lieten zien dat de spelfouten de aandacht voor het verhaal verstoorden, terwijl de extra taak de mentale beelden verminderde. Deze manipulaties hadden echter geen invloed op de attitudes over het Nederlandse asielsysteem. Wel bleek dat lezers van het verhaal attitudes hadden die consistenter waren met het verhaal dan de participanten in de controlegroep die het verhaal nog niet hadden gelezen. Uit verdere analyse bleek dat empathie met het hoofdpersonage waarschijnlijk een rol heeft gespeeld in dit effect.

Experimenteren met emotie

In een volgend experiment heb ik gekeken naar het effect van identificatie, waar empathie deel van uitmaakt. Identificatie staat voor het beleven van het verhaal vanuit de positie van een personage waarbij empathische emoties opgeroepen worden. Hiervoor gebruikte ik een verhaal over twee zussen. De moeder van deze zussen ligt in coma in het ziekenhuis. Als het verhaal begint, heeft de dokter hun net verteld dat moeder waarschijnlijk nooit meer wakker zal worden. Dat vinden beide zussen natuurlijk verschrikkelijk, maar hun reacties verschillen toch van elkaar. De ene zus vindt namelijk dat ze in deze uitzichtloze situatie misschien euthanasie moeten overwegen, terwijl de andere zus daar niet aan moet denken en vindt dat ze op zoek moeten gaan naar een goed verpleeghuis.

Voor het experiment maakte ik twee verschillende versies van dit verhaal. In de ene versie werd het verhaal verteld vanuit het perspectief van de zus die vóór het overwegen van euthanasie is en in de andere versie vanuit het perspectief van de zus die hiertegen is. Ik verwachtte dat lezers meer mee zouden leven ofwel zich meer zouden identificeren met het hoofdpersonage dan met haar tegenspeelster. Ook zouden lezers het meer eens moeten zijn met het personage vanuit wiens perspectief ze het verhaal lezen. Daarom moesten de proefpersonen vragen beantwoorden over hun attitude tegenover het geschetste dilemma bij een naaste die in een onomkeerbaar coma ligt: euthanasie of een verpleeghuis? Daarnaast waren er uiteraard weer vragen over de verschillende dimensies van transportatie, waarin ik ook twee dimensies voor identificatie met de beide zussen onderscheidde.
                                                            
Hoofdpersoon = voor
Natuurlijk zouden we eerst een second opinion aanvragen en meer onderzoeken laten doen als mama volgens deze arts echt niet meer wakker zou worden, maar dan? Wat zouden we doen als ze echt voor altijd zo zou moeten blijven liggen? Marjan was direct begonnen over het zoeken van een verpleeghuis. Maar konden we mama dat werkelijk aandoen? Moesten we niet overwegen of ze dat zelf wel zou willen?
(…)
In het restaurant gingen we met een kopje koffie zitten in het niet-rokersgedeelte, dat met glas was afgeschermd. Hier zaten verder geen andere mensen, dus wij konden ongestoord praten. Ik begon: ‘Elke keer dat ik naar haar kijk heb ik zo ontzettend medelijden met haar, dat ze daar maar moet liggen. En als ik dan bedenk dat het jaren en jaren zo door zou gaan… Dat lijkt me zo vreselijk voor haar.’ ‘Maar ze is nog altijd onze moeder. Zij heeft altijd voor ons gezorgd en nu heeft ze onze zorg nodig. We kunnen toch het beste verpleeghuis voor haar zoeken dat er is.’ ‘Maar zou zij dat willen? Zou ze zelf werkelijk een kasplantje willen zijn in een verpleeghuis? Heeft ze er tegen jou wel eens iets over gezegd?’ Ik keek haar aan. ‘Nee! En dat hoeft ook niet. Natuurlijk zou ze willen blijven leven.’

Hoofdpersoon = tegen
Natuurlijk zouden we eerst een second opinion aanvragen en meer onderzoeken laten doen als mama volgens deze arts echt niet meer wakker zou worden, maar dan? Wat zouden we doen als ze echt voor altijd zo zou moeten blijven liggen? Mij leek het logisch dat we dan een verpleeghuis zouden zoeken. Onbegrijpelijk genoeg was Marjan het daar niet mee eens. Ze zei dat we moesten overwegen of mama dat zelf wel zou willen.
(…)
In het restaurant gingen we met een kopje koffie zitten in het niet-rokersgedeelte, dat met glas was afgeschermd. Hier zaten verder geen andere mensen, dus wij konden ongestoord praten. Marjan begon: ‘Elke keer dat ik naar haar kijk heb ik zo ontzettend medelijden met haar, dat ze daar maar moet liggen. En als ik dan bedenk dat het jaren en jaren zo door zou gaan… Dat lijkt me zo vreselijk voor haar.’ ‘Maar ze is nog altijd onze moeder. Zij heeft altijd voor ons gezorgd en nu heeft ze onze zorg nodig. We kunnen toch het beste verpleeghuis voor haar zoeken dat er is.’ ‘Maar zou zij dat willen? Zou ze zelf werkelijk een kasplantje willen zijn in een verpleeghuis? Heeft ze er tegen jou wel eens iets over gezegd?’ Ze keek me vragend aan. ‘Nee! En dat hoeft ook niet. Natuurlijk zou ze willen blijven leven.’

Noot: Marjan is de naam van de zus vanuit wiens perspectief het verhaal niet verteld wordt.
                                                           

Perspectief doorslaggevend voor overtuiging

De resultaten lieten zien dat participanten die het verhaal hadden gelezen vanuit het perspectief van de zus die vóór het overwegen van euthanasie is, zich inderdaad meer met deze zus identificeerden dan participanten die het verhaal vanuit het andere perspectief hadden gelezen. Ook gold het omgekeerde voor identificatie met het personage dat tegen het overwegen van euthanasie is. Maar het belangrijkste resultaat was dat ook de attitudes van participanten consistenter waren met het perspectief van waaruit zij het verhaal hadden gelezen. Participanten die het verhaal hadden gelezen vanuit het vóórperspectief waren het meer eens met de stelling dat euthanasie overwogen moet worden als een naaste in een onomkeerbare coma ligt, terwijl participanten die dit verhaal hadden gelezen vanuit het tegenperspectief het juist meer eens waren met de stelling dat in zo’n geval een verpleeghuis gezocht moet worden. Uit verdere analyses bleek dat deze effecten verklaard werden door identificatie met het personage dat voor of tegen is. Uit deze resultaten concludeer ik dat identificatie kan leiden tot persuasieve effecten.

Aspecten van transportatie kunnen verschillende rollen spelen in narratieve overtuiging. Identificatie kan zorgen voor consistentere attitudes, terwijl dat bij het aspect aandachtsfocus niet is gebleken. Als je de overtuigende kracht van een verhaal wilt vergroten, is het dus wellicht beter je te richten op verhaalelementen die de identificatie vergroten, zoals perspectief. Ook ondersteunen de resultaten de stelling dat verhalen die over het algemeen slechts gezien worden als entertainment invloed uit kunnen oefenen op de attitudes van ontvangers. Er kan zelfs gesteld worden dat juist verhalen die entertainend zijn in de zin dat ze identificatie - en daarmee empathische emoties met de persona ges - oproepen ook overtuigend zijn. Terugkomend op het voorbeeld van 24 is het dus helemaal niet zo gek om te denken dat kijkers die helemaal opgaan in het verhaal en zich identificeren met Jack Bauer, het gebruik van martelen bij terroristen meer zullen accepteren, juist omdat ze het verhaal beleven als entertainment.

Literatuur

Graaf, A. de (2010). Narrative persuasion: The role of attention and emotion. Proefschrift: Radboud Universiteit Nijmegen.
Green, M. C., & Brock, T. C. (2000). The role of transportation in the persuasiveness of public narratives. Journal of Personality and Social Psychology, 79(5), 701-721.
Mayer, J. (2007). Whatever it takes: The politics of the man behind “24.” The New Yorker. Retrieved from: http://www.newyorker.com/reporting/2007/02/19/070219fa_fact_mayer

Dit artikel verscheen eerder in Tekstblad nummer 4 van 2010