De onbedoelde kracht van de ontkenning: Zeg niet wat je níet wilt

Gedragswetenschappers, campagnemakers, opvoeddeskundigen, verandermanagers, energetisch werkers, framers, taalonderzoekers, politiek adviseurs: vanuit veel verschillende disciplines klinkt de oproep om de aandacht te richten op gewenste gebeurtenissen. Wie zich afzet tegen niet-gewenste gebeurtenissen, bereikt weinig. Of erger: roept ze juist over zich af. Hoe werkt dat? En waarom is het negatieve dan toch zo hardnekkig?

Door Jeanine Mies

Plustaal

Het is een bekend advies uit opvoedcursussen: benoem het positieve gedrag van het kind in plaats van het negatieve gedrag af te keuren. Eva Bronsveld van Buro O traint ouders en leerkrachten daarin. Waarom raadt ze het af om te benoemen wat je níet wilt zien? “Om te beginnen is daarmee voor kinderen niet duidelijk welk gedrag je wél wilt zien. We gaan er te snel van uit ze de bedoeling snappen. Bijvoorbeeld ‘niet door de klas roepen’. Wil je dat het kind zijn vinger opsteekt? Of moet hij op z’n beurt wachten? Maak duidelijk wat je van ‘m verwacht.” Bronsveld gebruikt voor de positieve variant de term ‘plustaal’ uit de methodiek van How2Talk2Kids. Daar roep je bovendien minder weerstand mee op, ook voor volwassenen, stelt ze. Bij ‘hier mag je niet zitten’ voel je je eerder aangevallen dan bij ‘deze stoel is gereserveerd’. 
Een andere reden biedt de NLP, de stroming van het neurolinguïstisch programmeren. Bronsveld: “De hersenen kunnen het woord ‘niet’ niet registreren. Bij ‘denk niet aan een roze olifant’ denk je juist aan een roze olifant. Je vestigt er de aandacht op, je brengt mensen in feite op een idee. Je ziet dat bij kinderen ook fysiek. Als je zegt ‘niet rennen door de gang’, dan reageren hun lijven erop. Ze gaan bijna automatisch rennen.”

Norm

Iets vergelijkbaars doet zich voor bij gedragsbeïnvloeding via overheidscampagnes. Een campagne ‘tegen bumperkleven’ kiest daarom de positieve boodschap ‘houd 2 seconden afstand’. Veel campagnemakers bij de overheid of bij Sire trappen echter in de ‘nietvalkuil’, meent sociaal-psycholoog Reint Jan Renes, lector aan de Hogeschool Utrecht. Wie het negatieve gedrag afkeurt, krijgt met verschillende psychologische processen te maken. Ten eerste priming: bij een slogan als ‘word geen slaaprijder’ activeer je het slaapregister. Onderaan de poster stond ook nog ‘Zzzzzz’, mensen gaan onwillekeurig gapen.
Het effect hiervan is volgens Renes overigens subtiel en lastig aan te tonen. Een veel groter effect komt voort uit de norm die je communiceert. Renes haalt de Sire-campagne aan over agressie tegen hulpverleners: “Sire wil dat die agressie afneemt, maar laat in de spotjes juist zien hoe mensen tekeergaan tegen hulpverleners. De prescriptieve norm is dat je niet agressief moet zijn, maar door te tonen hoe het in de praktijk gaat, communiceer je de descriptieve norm: agressie komt voor. En als anderen het doen, dan ben ik blijkbaar geen uitzondering als ik dat ook doe. Je geeft het verkeerde voorbeeld.”

Als tekstschrijver of communicatieprofessional op de hoogte blijven van de laatste ontwikkelingen?

Dan is Tekstblad jouw lijfblad. Want Tekstblad is hét tijdschrift over tekst en communicatie. Van de speeches van Mark Rutte en de nieuwste inzichten in SEO tot de joviale toon waarop bedrijven als Etos en IKEA klanten aanspreken. En het blad wordt gemaakt door communicatiewetenschappers, schrijftrainers en tekstschrijvers. Kortom, onmisbaar voor iedere communicatieprofessional en tekstschrijver.

Eerste jaar meer dan 50% introductiekorting èn een welkomstcadeau bij een abonnement!

Ja, graag!         Geef cadeau

Roeien versus kanoën

Overal waar we iets níet willen, moeten we alert zijn. Waar streven we dan wél naar? Het is ook het vak van veranderbegeleider Wendy Nieuwland van Gewoon aan de Slag. “Het woord ‘niet’ is voor mij een teken dat ik nog niets heb om mee te werken. Stel: een organisatie wil ‘geen stroeve overleggen’ meer. Of een werknemer wil ‘niet ondersneeuwen’. Eerst erkennen we het probleem – anders wordt het alleen maar groter – en daarna verleggen we de aandacht naar de gewenste uitkomst: en wat zou je willen dat er gaat gebeuren? Bijvoorbeeld ‘ik wil gehoord worden’. Als je je aandacht daarop richt, heb je de eerste stap naar verandering in feite gezet.” De gewenste uitkomst is waar je naartoe wil, niet waartegen je je afzet. Nieuwland ziet het als het verschil tussen roeien en kanoën: “Bij roeien ga je vooral ergens vandaan. Bij kanoën kijk je vooruit in plaats van achteruit.”

Trillingen

Harriet Marseille herkent het verschil dat Nieuwland schetst. Als energetisch coach in haar praktijk Lelievita werkt ze met affirmaties: bevestigende zinnen. Affirmaties zijn altijd positief geformuleerd. ‘Ik heb geen last meer van mijn rug’ is geen geschikte affirmatie als je een hernia hebt. ‘Mijn rug is sterk en soepel’ is wat je wilt bereiken. Marseille gaat uit van de wet van de aantrekking: dat wat je uitzendt, krijg je naar je toe. “Als je in een grote stad over straat loopt en jezelf voorhoudt ‘ik ben niet bang’, dan heeft dat de vibratie van angst. Die vibratie is voor anderen te merken. Je komt dan angstig over, waardoor je eerder gebeurtenissen aantrekt waar je bang voor bent. ‘Ik heb vertrouwen’ is daarom een betere affirmatie. Bij vertrouwen voel je ruimte. Je kunt er iets mee in werking zetten in het universum, wordt beweerd. Dat is ook de gedachte in boeken als The Secret. Maar het werkt ook op een veel praktischer niveau: mensen zien en voelen hoe je in het leven staat, en reageren daarop.” Overigens kan een taalkundige ontkenning soms ook een positieve energie hebben. Marseille: “Zoals bij ‘moeiteloos’. Dat woord heeft de trilling van een groot gemak, en niet van moeite.”

Neuronetwerken

Wat gebeurt er in je hersenen met het woord ‘niet’? Taalstrateeg Sarah Gagestein benadert de ontkenning neurologisch: “Onze hersenen leggen netwerken aan van associaties en emoties. Zo leren we de wereld begrijpen, met beelden. Als je een woord hoort, en dat kun je op een mri-scan zien gebeuren, dan lichten ook veel andere woorden op uit dat netwerk. Je activeert een heel frame.” Dit is de basis van framing, waarover Gagestein bijvoorbeeld politici adviseert. Een klassieker is de uitspraak ‘I’m not a crook’ van president Nixon. Gagestein: “Zo’n zin activeert de woorden Nixon, crook en alle connotaties bij crook. Die verbindingen worden versterkt. Het woord ‘not’ valt weg. Op neuroniveau bestaat de ontkenning niet.” In eigen land vond dit desondanks navolging van ministers als Maxime Verhagen (‘ik ben geen rat’) of Wouter Bos (‘ik ben geen draaikont’). Wat blijft hangen is ‘Bos’ en ‘draaikont’. Daarom adviseren framingexperts als Gagestein nooit de aantijgingen van opponenten te ontkrachten. Wat had Bos dan wel moeten doen? Gagestein: “Laat het overwaaien. En als je reageert, herhaal dan niet letterlijk de woorden van je tegenstander maar zet een tegenaanval in met je eigen frame. Vind woorden voor wat je wel bent: ‘ik sta voor wat ik zeg en dat is dit: …’.”

Negation bias

VU-onderzoek vult deze visie van Gagestein aan. Communicatiewetenschapper Camiel Beukeboom: “Een zin als ‘Piet is niet agressief’ kunnen we cognitief goed verwerken. Je begrijpt die informatie in eerste instantie prima, maar wat van zo’n constructie overblijft op termijn, is juist het verband tussen ‘Piet’ en ‘agressief’. De specifieke formulering verdwijnt.” Wat Beukeboom fascineert, is dat mensen in een ontkenning een tegengestelde uitdrukking gebruiken voor wat ze eigenlijk bedoelen. In ‘niet agressief’ gebruik je een negatieve term voor een positieve boodschap. Hij heeft in psycholinguïstisch onderzoek ontdekt dat daarin vaak iemands verwachtingen doorschemeren. Dit noemt hij de negation bias. Wie over een slimme vuilnisman zegt ‘hij is niet dom’, verraadt zijn negatieve verwachting: vuilnismannen zijn eigenlijk dom. Deze vuilnisman is een uitzondering, en daarmee wordt de regel bevestigd. Beukeboom: “Zo houdden we stereotypen in stand. Mensen blijken ‘niet’ vooral te gebruiken als ze een tegenovergestelde verwachting hebben. Dus als ze iemand beschrijven die niet-consistent stereotiep gedrag vertoont.” Het kan ook over producten of diensten gaan: ‘deze McDonald’s-salade is niet ongezond’ of ‘de trein had geen vertraging’. Beukeboom heeft ook het effect onderzocht van een arts die tegen een patiënt zegt: ‘het is geen kanker’. “Daar schrikken patiënten enorm van. De arts had het blijkbaar wel overwogen.” Veel taalgebruikers zijn zich niet bewust van dit effect van de ontkenning.

Waarom gebruiken we dan toch ‘niet’?

Als de ontkenning vaak averechts werkt, waarom gebruiken we die dan? Volgens opvoeddeskundige Bronsveld komt dat door gewenning. Bronsveld: “Iedereen weet al lang dat het effectiever is het gewenste gedrag te benoemen, het is alleen lastig je gewoontes te veranderen. Als je oefent, word je steeds zorgvuldiger in je taalgebruik. En valt het negatieve je overal op. In de tram: ‘vergeet niet uit te checken met je OV-chipkaart’.” Framingexpert Gagestein beaamt dat lachend: “Ik zeg in trainingen zelf ook ‘gebruik geen ontkenningen’. Aan de andere kant is het een prettig stijlmiddel: het is speels. En je trekt er de aandacht mee.” Het sluit bovendien aan bij de werking van de media. Het negatieve (conflicten, afwijkingen) is nieuwswaardig. Sociaal-psycholoog Renes verklaart de keuze van Sire ook vanuit deze aandacht. “De campagnes zijn spraakmakend. Maar dat maakt ze nog niet effectief. De aanname is dat via kennis en houding uiteindelijk het gedrag verandert, maar helaas zijn die schakels niet zo vanzelfsprekend.”

Andere mogelijke verklaringen zijn onze calvinistische inslag (“Die zegt dat we het fout doen omdat we zondig zijn,” aldus Marseille) of het overlevingsmechanisme (Nieuwland: “Het loont van oudsher om je op problemen en gevaren te richten”). Overigens kan de ontkenning ook functioneel zijn. Beukeboom, die de artscommunicatie onderzocht: “Als die arts zegt: ‘het ziet er niet zo best uit’, dan is een ontkenning juist prettig verzachtend, in vergelijking tot ‘het ziet er slecht uit’.” Je kunt die dus bewust gebruiken. Ook in de framing, aldus Gagestein: “Denk aan de praeteritio: ‘Ik ga het niet hebben over…’ of ‘Ik zou nooit zeggen dat hij…’. Met dit retorische middel kun je iets aanstippen zonder dat je je ervoor hoeft te verantwoorden.”
Andersom is ook het positieve niet zaligmakend. Renes over campagnes: “We weten soms al lang wat het gewenste gedrag is: voldoende groente eten bijvoorbeeld. Het is frustrerend om dat steeds te horen. Help mensen liever het juiste gedrag te vertonen. Gebleken is dat consumenten meer groenten kopen als het boodschappenwagentje er een apart vak voor heeft.” Ook dat verloopt – net als bij ontkenningen – vaak onbewust.

Kortom: genoeg bewijs om de ontkenning te mijden of bewuster in te zetten. Ook als tekstschrijver. Had met al deze wetenschap de kop boven dit artikel anders moeten zijn?

Van het interview met Wendy Nieuwland over de kracht van woorden in veranderingsprocessen is een artikel verschenen.  

Met dank aan de geïnterviewden: @EvaBronsveld @CamielBeukeboom @ReintJanRenes @lelievita @wendynieuw @sarahgagestein

Jeanine Mies is zelfstandig tekstschrijver. Ze schrijft geregeld voor organisaties die gedrag willen beïnvloeden zoals de Rijksvoorlichtingsdienst en inspecties. @JeanineMies